Curso de Lideres - Módulo II

No módulo I são ensinadas algumas técnicas muito poderosas para a conquista da atenção do interlocutor, abrindo o caminho para exercer influências positivas sobre ele.

No módulo II abordamos mais algumas técnicas para aumentar essa capacidade de influenciar e ensinamos a conduzir o diálogo para o objetivo da conversa.

Tais técnicas, como já dissemos, são poderosas e servem para qualquer tipo de influência.

Na 4M dizemos que influenciar é agir de modo que as pessoas afetadas sejam beneficiadas e manipulação é caracterizada pela situação em que alguém tem que perder para que o outro se beneficie.

Então, torna-se muito importante que as pessoas saibam avaliar previamente se estarão exercendo influência ou manipulação. Ensinamos isso também no módulo II.

Depois dessa fase, trabalhamos habilidades para que a pessoa conduza a conversa, primeiramente para explorar o mundo mental do outro e depois, conseguir o que chamamos de fechamento.

Especificações e Abordagens:

Fase I: Revisão do Módulo I
a. Mundos mentais
b. Filtros mentais
c. Comunicando-se a partir do mundo mental do outro
d. Comunicação: 55% físico, 38% entonação e 7% palavras
e. Rapport/Espelhamento/Assemelhamento
f.  Processo de aprendizagem

Fase II: Aumentando o Rapport
g. Sistemas Representacionais/Visuais/Auditivas e Cinestésicas
h. Movimentos padrão dos olhos

Visual
1. Lembrado
2. Construído

Auditivo
1.Lembrado
2.Construído

Cinestesia

Diálogo interno
Exercícios


Fase III: Exercendo influência:
A medida da ética:

Manipulação: quando A convence B a fazer algo que beneficiará a A, mas prejudicará a B.
Exemplo: marido que manipula a esposa. Ela perde o brilho.

Influência: quando A convence B a fazer algo que beneficiará a B.
Resolvi começar a caminhar.
Isso se chama "análise ecológica";
Exercício de contexto real.
Exemplo de análise ecológica: A carta do índio.
Fechamento do assunto Rapport:

Recursos: Espelhamento, Assemelhamento, Sistemas Representacionais, Movimentos Padrões dos Olhos.


Fase IV: Descobrindo o mundo mental da pessoa:
a. Perguntas abertas: o que, como, quando exatamente, onde, quanto, quanto tempo.
b. Jamais use "por que".
c. Sendo mais específico ainda: quando exatamente, como exatamente, o que exatamente.

Exemplos de perguntas abertas.

Através das perguntas abertas você obtém pistas sobre:
I - Critérios
II - Valores
III - Necessidades
IV - Desejos
V - Mundos mentais
VI - Restrições
VII - Conhecimentos
VIII - Padrão de cultura.

Esses são os filtros mentais. Através dessas informações, você poderá estruturar o diálogo á partir do mundo mental da pessoa.

Exercício de contexto
d. Acordo condicional (superando o "não")

Exercício de contexto
e.  Argumentando sem conflitar e mantendo a sua integridade - Técnica dos 101%.

Exercício do absurdo

Exercício de contexto


Fase V: Convencendo:
a- Utilização das perguntas fechadas - Exemplos
b- Exercícios de contexto

Estado de crença e convencimento.

Mundos mentais e metas:
Caso da casinha e caso da casa num condomínio
Orientando para assistirem Don Juan
Assistindo o filme
Discutindo as perguntas e buscando todos os contextos do curso

Após o curso o aluno estará apto a:

Utilizar ferramentas de reforço comportamental a partir das quais, poderá desenvolver cada vez mais os recursos que proporcionarão a excelência na arte de se comunicar e influenciar pessoas, em qualquer nível ou contexto.

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